En nuestra entrada anterior comenzábamos a abordar aquellas cuestiones mínimas que hay que tener en cuenta a la hora de acudir a una feria comercial con el objetivo de sacarle el máximo partido a nuestra participación en la misma. Veíamos algunas ideas para entender cómo rentabilizar una feria. Lo hicimos empezando por los preparativos, lo que llamamos la Pre-Feria.
En esta ocasión ya estamos en la Feria. Y esto es algo literal. Descubre Comunicación está en FITUR. Si en aquella entrada vimos el Antes, ahora vamos entrar en el Durante.
Durante estos días de participación activa, de presencia efectiva, de infinitas horas de pie, de hablar con unos y con otras, de conocer nuevos clientes y reencontrarnos con los ya conocidos, nos preguntamos ¿cuáles son aquellas cuestiones que no podemos pasar por alto, bajo ningún concepto?
Primero, cómo no, seguir la planificación que hicimos. Es fácil dispersarse entre tanto stand y tanta propuesta de actividades, así que vamos a intentar ceñirnos a nuestro guión previo, eso sí, con flexibilidad. Una advertencia: cuidado con los tiempos muertos. ¿De verdad existen tiempos muertos en una feria? Si eso es así, es que no hemos planificado bien la agenda. En ese caso tenemos que reaccionar y buscar el modo de rellenar el hueco eficazmente. Recordemos que minuto que pasa, minuto que nos está costando dinero.
Por cierto, aquí hemos venido a que nos vean, mostrar lo mejor de nuestra empresa. A potenciar y afianzar la imagen de nuestra marca. Pero también hemos venido a ver: a ver cuáles son las nuevas tendencias en nuestro sector, a ver qué están haciendo los de la competencia y cómo lo están haciendo (¿Por qué los visitantes tienden a pararse más en unos stands frente a otros?). A ver quién es quién. A ver qué nuevos productos o servicios están saliendo al mercado. A ver qué quieren, qué buscan, qué necesitan nuestros clientes. Por lo tanto, mantente despierto y alerta. Ponte tus mejores gafas de empresario/a.
Hablando de clientes, hay que atenderlos como se merecen y mejor aún. El cliente es la razón de ser de nuestra empresa. Sin cliente, no hay negocio. Sin negocio, no hay rentabilidad. Y sin rentabilidad, no hay empresa. Así de simple. No lo olvidemos.
En este sentido, ya hemos dicho que hay que diferenciar entre los clientes actuales y los potenciales. Para los primeros, hemos de poner en marcha acciones de fidelización. Ajustadas a nuestras posibilidades, podemos tener ciertas atenciones. Puede bastar con un café, una breve reunión informal, una visita a su stand… todo vale para que nuestro cliente, ese que nos da de comer, sienta nuestro aliento.
En cuanto a los segundos, los clientes potenciales, vamos a tirar de la agenda que habíamos preparado. Tenemos que ser efectivos en ese primer contacto con nuestro futuro clientes. Hemos de llevar bien preparada la reunión, aprendido el guión y la lección.
Es imprescindibles registrar las visitas a nuestro stand (en caso de que lo tengamos). En cualquier caso, llevar siempre un mínimo registro (nombre, empresa, forma de contacto, motivo de la entrevista, pequeña valoración) de aquellas personas que hemos contactado y que nos pueden ser de utilidad en algún momento. Si esa utilidad es más que evidente desde ese primer contacto, aquellas atenciones que previmos para los clientes actuales también pueden servir para estos potenciales. Sin dispendios, pero sin escatimar.
También es habitual ofrecer algún elemento promocional. El mundo del merchandising es prácticamente infinito: desde bolígrafos a alfombrillas de ratón, pen-drives, marca páginas, juguetes, libros, perfumes, etc etc etc. Suponen un pequeño impacto publicitario que nunca está de más. No tienen por qué ser muy caros y a nadie le amarga un dulce.
Por último, ya hablamos de que cada uno de nosotros tiene que definir previamente para qué queremos ir a una feria. No obstante, resulta imprescindible destacar que algunas ferias son más propicias que otras para cerrar negocios in situ. Que no te coja desprevenido. Ve preparado para ello. No dejes para mañana la venta que puedas hacer hoy.
