Para concluir la serie de entradas relativas a cómo rentabilizar una feria comercial (I y II), que en Descubre Comunicación os hemos trasladado con motivo de FITUR 2014, os queremos ofrecer algunas ideas a poner en práctica una vez que ya ha pasado el evento.
Hablamos de la Post-Feria
En esta etapa hay que considerar dos claves fundamentales: la primera, que es ahora el momento de empezar a recoger todo lo sembrado anteriormente. Si todo lo que planificamos en su día (agenda, stand, recursos humanos, merchandising, etc.) lo hicimos bien, será la hora de empezar a buscar el contacto útil, la venta efectiva, la rentabilidad. Y la segunda, es que no podemos perder mucho tiempo en hacerlo, hay que hacerlo con rapidez. Cada día que pase sin que nos pongamos en contacto con aquellos potenciales clientes que contactamos en la feria, aumentará la probabilidad de que éste se olvide de nosotros y que, por lo tanto, nuestros esfuerzos hayan sido en vano.
Toda la información que fuimos recabando, tanto durante la preparación de la feria, como durante la misma, resultan ahora de gran valor. Los registros que fuimos realizando constituyen una fuente de calidad para enriquecer y sacarle el máximo provecho a nuestras políticas y acciones de CRM. Las más inmediata ha de ser un mailing a los nuevos contactos, agradeciéndoles la atención que nos prestaron o una llamada de teléfono para recordarles quiénes somos y allanar el camino para una pronta visita comercial.
Esto nos llevará a materializar las ventas. Debemos tener claras cuáles eran las ofertas que esperaban de nosotros, incluso qué pedidos debemos empezar a preparar, sin aquéllas estaban ya medianamente claras.
Y todo eso, repetimos, lo antes posible.
También es ahora el momento para la evaluación y la corrección de errores. Para evaluar cómo rentabilizar una feria, debemos preguntarnos: ¿Ha merecido la pena el esfuerzo, medido tanto en horas de trabajo como en términos de gastos? ¿Podemos decir que la inversión ha merecido la pena, que los contactos y, finalmente, las ventas, nos aportarán un mayor rendimiento?
Si así ha sido, enhorabuena. Hemos trabajado mucho y muy bien y aquí están los resultados.
Pero… ¿y si no ha sido así? ¿Qué ha pasado? ¿Dónde hemos metido la pata? Toca repasar todo aquello que hicimos en las dos fases anteriores (Pre y Durante), para detectar los fallos. Quizás el stand estaba mal diseñado. Puede que reclutáramos un personal poco formado o poco informado. A lo mejor hemos sido demasiado austeros o, a lo peor, demasiado rumbosos. Revisar qué producto hemos expuesto y cómo; qué agenda llevábamos preparadas; con qué colaboradores/clientes/proveedores nos hemos reunido y evaluar su utilidad. En definitiva, analizar e identificar el error.
Y, por supuesto, corregirlo. Tomar nota de todo aquello que no haya funcionado como esperábamos y tomar las medidas oportunas para que no vuelva a suceder.
Hablando de evaluación, las primeras informaciones apuntan a que la 34ª edición de FITUR ha superado todas las expectativas: ha crecido el número de visitantes profesionales (más de 120.000 personas de más de 100 países. Un 5% más que en 2013). También ha crecido el número de visitantes entre el público general (un 7%, lo que eleva el número global de visitantes a 220.000).
Por lo que a Descubre Comunicación respecta, también estamos muy satisfechos con nuestra participación. Ha sido agotador, pero ha merecido mucho la pena el esfuerzo. Así que, sólo nos queda despedirnos con un simple ¡hasta el año próximo! ¡Nos vemos en FITUR 2015!
